Construire un réseau de distribution de confiance
Tour d’horizon de nos partenaires et confrères
Dans cette série #jumohorizons, nous vous présentons des confrères et partenaires de différents secteurs de la santé qui ont réussi à s’établir en Chine.
Capitalisez sur nos expériences et mettez toutes les chances de réussir de votre côté !
Cette semaine, nous vous présentons Therenva
“Construire un réseau de distribution de confiance”
Faciliter le quotidien des médecins, sécuriser les interventions chirurgicales et apporter aux patients un réel bénéfice thérapeutique, telle est l’essence de Therenva. Cette société française développe et propose des solutions logicielles de planification et de guidage d’interventions endovasculaires basées sur des technologies de traitement d’images, de simulation biomécanique et de deep learning.
Qu’est-ce que le traitement endovasculaire ?
Le traitement endovasculaire est une méthode d’intervention alternative à l’opération chirurgicale dite « à ciel ouvert ». L’endovasculaire, moins intrusif, évite les cicatrices importantes et réduit le temps d’hospitalisation.
Une opération endovasculaire se fait via une petite incision, en passant les instruments et implants par l’intérieur des artères. Le tout sans ablation des tissus vasculaires. Comme il est impossible d’avoir une vue de l’anatomie du patient sans ouvrir, l’imagerie permet au chirurgien d’en avoir une vision reconstituée fiable et de traiter. La forme, le diamètre, les particularités anatomiques… Toute information est pertinente pour la prise de décision du chirurgien.
C’est au service de cet objectif que Therenva a développé deux gammes de produits :
EndoSize
Logiciel de planification d’intervention par imagerie 3D
EndoNaut
Une station de guidage et de navigation 2D/3D à utiliser durant l’intervention, en salle d’opération.
Créée en 2007 en France, Therenva décide quelques années plus tard d’étendre son activité en Chine. Leur insertion sur le marché est un succès. Voici le retour et la vision de Sumire Hirot, responsable Marketing et Ventes USA et Asie Pacifique.
Jumo Partners : Quels sont les facteurs clefs de succès pour l’export vers la Chine ?
S.Hirot : Le réseau et les relations sont les facteurs clés de succès. Pour commencer, il est donc essentiel d’être accompagné par un partenaire local. Adapter l’offre au marché chinois, proposer les supports et les produits en chinois sont bien évidemment tout aussi importants pour une implantation réussie. Au-delà de l’aspect pratique et réglementaire, il s’agit d’un véritable pas vers la culture de nos interlocuteurs et dénote une volonté certaine de se faire adopter.
Quels ont été les plus gros challenges dans votre insertion en Chine ?
L’un des plus gros challenges a été de construire un réseau de distribution de confiance : trouver des candidats, prendre le temps de négocier longuement et instaurer une relation de confiance avec le distributeur chinois.
Adapter l’offre au marché chinois est également complexe. Il faut des retours sur le marché de différentes sources puis croiser les informations. En ce qui nous concerne, il a été particulièrement intéressant de conformer la politique de prix et engager des développements logiciels pour pouvoir traiter des pathologies avec une plus forte prévalence en Chine qu’en Europe.
Quelles sont les différences de l’export en Chine par rapport à d’autres marchés ?
L’export en Chine est différent de par l’importance et la complexité des relations entre les locaux, la différence dans le traitement des conflits et la façon de négocier. Il est parfois difficile voire impossible de conclure des contrats de vente sans l’intervention d’un représentant local, même en BtoB, entre entreprises internationales. Les malentendus peuvent rapidement se multiplier, le processus de vente peut s’éterniser. Un contrat signé ne signifie pas que les négociations sont parfaitement terminées et entendues.
Dans la suite de votre développement en Chine, quels sont aujourd’hui vos 3 challenges à résoudre ?
- Toujours et encore adapter l’offre au marché ! Pour cela, récolter plus d’informations et croiser les données.
- Réussir l’adoption par les chirurgiens cardiovasculaires d’une nouvelle offre via Ziehm Imaging 中国, société sœur de Therenva depuis peu.
- Créer une osmose entre notre mode actuel de vente par la distribution et un mode de vente avec notre société sœur.
Merci à Sumire Hirot pour avoir répondu à nos questions.
Sumire Hirot
Global Marketing & Sales Leader USA/APAC
Pour l’insertion de Therenva en Chine, la partie relationnelle et opérationnelle sur le terrain a été assurée par Jumo Partners China Virtual Sales Office Service Jumo, your shared sales office in China.
YOUR OFFICE IN CHINA
Toutes les étapes de développement de ce projet sont incluses dans notre offre « Your office in China », qui comprend tous les aspects de votre expansion. Du légal à l’opérationnel.
RESEAU PARTENAIRES
Plusieurs entités peuvent vous aider en fonction de votre stade de développement.
French Healthcare
Association
- Leurs objectifs :
- Fournir des produits et services compétitifs et innovants qui répondent aux besoins du marché chinois ;
- Coopération à valeur ajoutée dans les secteurs de la santé, de la science, des finances et des affaires avec les institutions locales compétentes en Chine (départements compétents aux niveaux national et local, investisseurs, hôpitaux, instituts de recherche, etc.).
- https://frenchhealthcare-association.fr/
French Healthcare Alliance China (Club Santé Chine)
Association
- Leurs objectifs :
- Offrir des produits et services compétitifs et innovants répondant aux exigences et besoins du marché chinois
- Développer des partenariats médicaux, scientifiques, financiers et commerciaux à valeur ajoutée avec les acteurs locaux (autorités chinoises au niveau national et local, investisseurs, hôpitaux, instituts de recherche…)
- Partage d’informations et d’expériences entre les multinationales et les PME, les parties prenantes publiques et privées; et avec les nouveaux arrivants en Chine
- Initiatives conjointes de développement commercial ciblant les KOL en Chine par le biais de campagnes de communication conjointes et d’événements ad hoc
- Synergies entre les entreprises et l’Ambassade pour lever les obstacles potentiels du marché en utilisant des leviers institutionnels
- https://french-healthcare-alliance.com.cn/
Business France
Organisme gouvernemental
- Les principales missions de Business France :
- L’appui au développement international des entreprises françaises et de leurs exportations,
- L’information et l’accompagnement des investisseurs étrangers en France,
- La promotion de l’attractivité et de l’image économique de la France, de ses entreprises et de ses territoires,
- La gestion et le développement du Volontariat International en Entreprises (V.I.E).
- http://www.businessfrance.fr/
Conseil du commerce Extérieur Chine
Organisme gouvernemental
Leurs missions
CONSEILLER
- Les CCE mènent une action de veille sur les « dossiers sensibles » du commerce extérieur. Au cœur des marchés internationaux et experts dans leur domaine, ils transmettent leurs informations, avis et recommandations sur les problématiques des échanges mondiaux ou des marchés spécifiques aux pouvoirs publics dont ils éclairent les décisions.
FORMER & PARRAINER
- Les CCE transmettent leur expertise aux entreprises, notamment aux PME, qu’ils parrainent et accompagnent bénévolement dans leur développement à l’international. Ils apportent leurs connaissances de terrain et permettent aux PME d’appréhender plus facilement l’ensemble des aspects d’une stratégie export et de mobiliser les relais susceptibles de faciliter leur développement international.
PROMOUVOIR
- L’attractivité de la France pour les investissements internationaux. Les CCE contribuent à renforcer l’image de la France lors de leurs contacts avec des chefs d’entreprise et les autorités économiques locales à l’étranger et facilitent, le cas échéant, les décisions d’investissement en France.
Et pour la mise en œuvre ?
Jumo Partners vous accompagne dans la mise en application des différentes étapes de développement de votre entreprise en Chine. De la mise en relation avec les bons interlocuteurs ou sociétés déjà implantées jusqu’à la présence “sur le terrain”, avec vous ou pour vous.