“De la patience, beaucoup de patience“

par | Fév 8, 2021 | Jumo Horizons | 0 commentaires

𝗧𝗼𝘂𝗿 𝗱’𝗵𝗼𝗿𝗶𝘇𝗼𝗻 𝗱𝗲 JUMO Partners – ORPEA
Dans cette série #jumohorizons, nous vous présentons des confrères et partenaires de différents secteurs de la santé qui ont réussi à s’établir en Chine.

Capitalisez sur nos expériences et mettez toutes les chances de réussir de votre côté !

Cette semaine nous vous présentons le groupe Orpea

“De la patience, beaucoup de patience“

Offrir une prise en charge totale des aînés dans un pays qui traditionnellement héberge toutes les générations sous le même toit. Tel était le défi du groupe Orpea, spécialisé dans la création de lieux de vie qui accueillent des personnes âgées dont la situation nécessite une attention, un soin particulier, ou une aide personnalisée dans les gestes de la vie quotidienne.

Ce groupe fondé en 1989 s’est déployé en Europe avant de s’implanter en Chine en 2013. La population âgée ne cesse de croître tandis que les enfants issus de la politique de l’enfant unique sont aujourd’hui actifs. Selon la tradition, les enfants doivent s’occuper de leurs parents et grands-parents, ce qui n’est pas toujours chose facile.

Orpea a réussi son introduction en Chine et nous parle aujourd’hui de son expérience.

Merci à Nathaniel Farouz (CEO de Orpea China) d’avoir pris le temps de répondre à nos questions.

Nathaniel Farouz 高天禮

Nathaniel Farouz 高天禮

CEO at Orpea China 欧葆庭

« – Selon vous quelles typologies d’entreprises peuvent avoir des chances de succès en Chine ? ‌ 

Des entreprises ayant un produit ou un savoir-faire très différenciant, à forte valeur ajoutée, difficile à copier et pour lequel la Chine n’a pas encore développé de compétence. 

– Quels sont les facteurs clefs de succès pour exporter ou s’implanter en Chine ? ‌Quelles ont été les conditions de la réussite de votre propre implantation ? 

De la patience, beaucoup de patience. De la réactivité et une approche « test and learn » : il est peu probable qu’un modèle étranger marche du premier coup. Il faut se donner la flexibilité d’ajuster fréquemment le business model jusqu’à trouver le bon calibrage. Ceci repose sur une étude minutieuse du besoin du consommateur chinois, et nécessite de réfléchir au produit lui-même, mais aussi à ses modes de commercialisation et distribution. Dans certains cas, comme pour ORPEA, on peut souhaiter s’appuyer sur un partenaire qui permettra justement de faciliter l’aspect commercialisation en mettant à disposition son réseau.

– Quels ont été les accompagnements dont vous avez bénéficié pour réussir l’implantation de vos établissements en Chine ?

Quels seraient selon vous les bons accompagnements nécessaires et utiles à toute entreprise ayant envie d’exporter vers la Chine ou de s’y implanter ?

 Nous avons travaillé en collaboration avec les organisations françaises en Chine, et notamment la FrenchHealthCare alliance, qui par le biais de salons et conférences qu’elle a organisée a été déterminante dans notre capacité à identifier certains partenaires.  

– Quelle est votre offre ? Quel est le public que vous accueillez dans vos établissements ?

Nous avons une offre de résidences médicalisées pour personnes âgées dépendantes, ainsi que de centres de rééducation axés « wellbeing ». Nos clients sont en général des chinois CSP+

Nous avons une offre secondaire B2C à destination d’investisseurs ou promoteurs immobiliers intéressés par le secteur, auquel nous proposons nos compétences en gestion de maisons de retraite au quotidien afin qu’ils puissent monter leurs projets. 

– Si vous aviez des conseils à donner, quelles sont les bonnes démarches à effectuer : dans la réflexion en amont de l’implantation en Chine ? Dans la gestion d’établissements en Chine ?

Outre les éléments mentionnés plus haut, il faut se poser la question des ressources humaines, qui sont souvent critiques : il est difficile de former et retenir les talents en Chine, et ceci représente un budget significatif en terme de temps comme de finances pour les opérateurs étrangers.

– Dans votre expérience avez-vous des success stories Export vers la Chine médicale ?

La plupart des acteurs français dans le secteur, que ce soit dans les biens ou les services (à l’exception des groupes pharmaceutiques), se cherchent encore. Les entreprises qui ont réussi à démontrer la validité de leur business model sont maintenant en phase où elles cherchent à gagner en échelle afin de se pérenniser sur le long terme. « 

 L’insertion d’Orpea dans le marché chinois fût possible, entre autres conditions de succès, grâce aux partenaires locaux qui sont au fait des réglementations, du marché et tout autre point qui pourrait vous concerner. Plusieurs façons de procéder : séminaires, rencontres, mises en relation ou encore de l’accompagnement sur mesure.

RESEAU PARTENAIRES

Plusieurs entités peuvent vous aider en fonction de votre stade de développement. 

French Healthcare

French Healthcare

Association

  • Leurs objectifs :
    • Fournir des produits et services compétitifs et innovants qui répondent aux besoins du marché chinois ;
    • Coopération à valeur ajoutée dans les secteurs de la santé, de la science, des finances et des affaires avec les institutions locales compétentes en Chine (départements compétents aux niveaux national et local, investisseurs, hôpitaux, instituts de recherche, etc.).
  • https://frenchhealthcare-association.fr/
French Healthcare Alliance China (Club Santé Chine)

French Healthcare Alliance China (Club Santé Chine)

Association

  • Leurs objectifs :
    • Offrir des produits et services compétitifs et innovants répondant aux exigences et besoins du marché chinois
    • Développer des partenariats médicaux, scientifiques, financiers et commerciaux à valeur ajoutée avec les acteurs locaux (autorités chinoises au niveau national et local, investisseurs, hôpitaux, instituts de recherche…)
    • Partage d’informations et d’expériences entre les multinationales et les PME, les parties prenantes publiques et privées; et avec les nouveaux arrivants en Chine
    • Initiatives conjointes de développement commercial ciblant les KOL en Chine par le biais de campagnes de communication conjointes et d’événements ad hoc
    • Synergies entre les entreprises et l’Ambassade pour lever les obstacles potentiels du marché en utilisant des leviers institutionnels
  • https://french-healthcare-alliance.com.cn/
Business France

Business France

Organisme gouvernemental

  • Les principales missions de Business France :  
    • L’appui au développement international des entreprises françaises et de leurs exportations,
    • L’information et l’accompagnement des investisseurs étrangers en France,
    • La promotion de l’attractivité et de l’image économique de la France, de ses entreprises et de ses territoires,
    • La gestion et le développement du Volontariat International en Entreprises (V.I.E).
  • http://www.businessfrance.fr/
Conseil du commerce Extérieur Chine

Conseil du commerce Extérieur Chine

Organisme gouvernemental

Leurs missions

CONSEILLER
  • Les CCE mènent une action de veille sur les « dossiers sensibles » du commerce extérieur. Au cœur des marchés internationaux et experts dans leur domaine, ils transmettent leurs informations, avis et recommandations sur les problématiques des échanges mondiaux ou des marchés spécifiques aux pouvoirs publics dont ils éclairent les décisions.
FORMER & PARRAINER
  • Les CCE transmettent leur expertise aux entreprises, notamment aux PME, qu’ils parrainent et accompagnent bénévolement dans leur développement à l’international. Ils apportent leurs connaissances de terrain et permettent aux PME d’appréhender plus facilement l’ensemble des aspects d’une stratégie export et de mobiliser les relais susceptibles de faciliter leur développement international.
PROMOUVOIR
  • L’attractivité de la France pour les investissements internationaux. Les CCE contribuent à renforcer l’image de la France lors de leurs contacts avec des chefs d’entreprise et les autorités économiques locales à l’étranger et facilitent, le cas échéant, les décisions d’investissement en France.

 

Et pour la mise en œuvre ?

Jumo Partners vous accompagne dans la mise en application des différentes étapes de développement de votre entreprise en Chine. De la mise en relation avec les bons interlocuteurs ou sociétés déjà implantées jusqu’à la présence “sur le terrain”, avec vous ou pour vous. 

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