Pour les entreprises déjà présentes en Chine
Vous êtes sur le marché. Il ne produit pas de résultats. Et chacun a sa théorie.
Le distributeur couvre trois provinces sur trente et une. L'enregistrement s'est enlisé et personne ne sait dire pourquoi. Le prix a chuté de soixante pour cent lors d'un appel d'offres que personne en Europe n'avait vu venir. Pendant ce temps, le siège pense que c'est un problème de management et le directeur pays pense que c'est un problème de produit, et la personne qui a porté l'entrée ne peut pas arbitrer ce débat sans en être partie prenante.
La question qu'on nous pose habituellement
- S’agit-il d’un problème de marché, d’un problème de modèle, d’un problème de partenaire ou d’un problème de personnes ?
- Notre distributeur sous-performe-t-il, ou le territoire est-il réellement aussi difficile ?
- Que nous coûterait un changement de partenaire — en mois, en chiffre d'affaires et en enregistrement ?
- La contrainte, est-ce l’équipe locale, ou la structure dans laquelle elle travaille ?
- Faut-il réinvestir, restructurer ou partir — et que suppose réellement un départ ?
Pourquoi vous ne pouvez pas interroger vos conseils habituels
Le cabinet qui vous a vendu la stratégie d'entrée a un point de vue à défendre. Le cabinet qui veut la mission de mise en œuvre a un pipeline à protéger. Votre distributeur a un intérêt évident. Et l'on demande à votre directeur pays d'évaluer si le problème est votre directeur pays.
Cette revue est un travail rémunéré en honoraires, sans aucun élément lié au succès attaché à ses conclusions ; nous n'avons aucune relation à préserver avec le prestataire en place ; et nous vous indiquerons par écrit, avant de commencer, si nous avons le moindre intérêt à proximité de la réponse. C'est la seule raison pour laquelle cette mission vaut la peine d'être achetée, à qui que ce soit.
Ce que couvre la revue
Quatre réponses possibles, testées séparément.
L’opportunité est-elle réelle ?
La réalité du segment confrontée au business case qui a été signé. L'exposition aux achats groupés en volume, les variations provinciales, et ce que la catégorie a réellement fait depuis votre entrée.
La voie est-elle la bonne ?
Enregistré contre non enregistré, importateur officiel, transfrontalier contre commerce général, et si le canal que vous avez choisi peut atteindre l'acheteur dont vous avez besoin.
Le distributeur est-il performant ?
La couverture réelle au regard de celle annoncée, la réalité de la force de vente, les gammes concurrentes dans le même portefeuille, et qui détient l'enregistrement. Des entretiens avec leurs clients, pas seulement avec eux.
L’organisation en est-elle capable ?
Mandat, ligne de reporting, droits de décision et la distance entre Shanghai et le siège. La question que personne, à l’intérieur de l’entreprise, ne peut poser à voix haute.
Comment cela se déroule
Nous convenons de ce qui trancherait la question
Avant d'interroger qui que ce soit, nous écrivons quelles preuves rendraient vraie ou fausse chacune des quatre réponses. C'est ce document qui empêche une revue de devenir une collection d'opinions.
Nous parlons au marché, pas seulement à vous
Les clients de votre distributeur, les acheteurs hospitaliers, les distributeurs concurrents et les cliniciens qui utilisent la catégorie. En mandarin, par nos propres équipes, en notre propre nom.
Nous parlons à vos équipes séparément
Le siège et l’équipe locale, individuellement et confidentiellement. Les deux ont généralement raison sur un point et tort sur un autre.
Vous obtenez une conclusion, et l'argumentation qui la soutient
Une réponse écrite que vous pouvez présenter à un comité exécutif, avec les preuves en annexe — y compris les éléments qui ne soutiennent pas notre conclusion.
Durée. Typiquement six à dix semaines, cadrées et chiffrées avant de commencer.
Avant de décider
Ce que coûte une année de plus
Une exclusivité signée dès le troisième mois
Les contrats de distribution sont faciles à signer et lents à quitter. Deux ans pour s'en défaire est la norme, et pendant ces deux ans le marché se forge son opinion sur votre marque sans vous.
Un enregistrement que vous ne détenez pas
Si le partenaire détient le certificat, le partenaire détient le marché. Le récupérer suppose de recommencer le calendrier réglementaire, avec cette fois un concurrent dans la pièce.
Un calendrier bâti sur le calendrier officiel publié
Une approbation qui arrive onze mois après la date annoncée par le plan n'est pas un retard. C'est un cycle budgétaire, une fenêtre de lancement et, souvent, un sponsor.
Une seule tentative
Une ETI européenne n'a droit qu'à une seule vraie tentative en Chine avant que le conseil d'administration cesse de la financer. La deuxième tentative est toujours plus difficile à faire autoriser que la première.
Ensuite, si vous le souhaitez
Sur le terrain à vos côtés
Si la réponse est qu’il vous faut quelqu’un sur le marché plutôt qu’un rapport de plus — un management à temps partiel, ou une expertise senior à la journée.
Ce que cela implique → Mandat permanentOrganisation & modèle opérationnel
Si la réponse est que la contrainte tient à la structure. Mandat, gouvernance, droits de décision et l’équipe qui doit tenir le marché.
Ce que cela implique → Mission à périmètre définiChangement d'associé
Si la réponse est le distributeur. Identification, qualification et négociation — et la question de l’enregistrement réglée avant que vous n’avanciez.
Ce que cela implique → Travaux comparablesSix ans à la tête des activités chinoises d'une PME française
Le marché de Therenva n'était pas prêt, alors nous avons construit le réseau et le gérons depuis. Parfois, la réponse n'est pas un rapport.
Toutes les études de cas →Comment nous travaillons
Vous savez toujours qui nous rémunère
Certaines missions sont rémunérées uniquement en honoraires ; le développement commercial peut comporter une rémunération liée au succès. Quel que soit le cas, la structure est convenue avec vous par écrit avant le début des travaux et elle figure dans le périmètre d'intervention.
Chiffré avant que vous ne vous engagiez
Un devis détaillé, ligne par ligne — personnes nommées, tarifs journaliers, nombre de jours — pour que vous puissiez retirer tout ce que vous ne souhaitez pas et comparer le reste.
C'est un associé qui répond, pas un commercial
L'associé qui cadre la mission est celui qui la réalise. Comptez une réponse sous deux jours ouvrés.
Les trois figurent dans chaque Périmètre d'intervention. Si nous ne sommes pas le bon cabinet pour la question, nous le disons — et, lorsque nous le pouvons, nous indiquons qui l'est.
L'étape suivante
Trente minutes, en toute confidentialité, avec un associé.
Dites-nous ce qui ne fonctionne pas et ce qu'on vous a déjà dit. Si la réponse honnête est que vous n'avez pas besoin d'un cabinet extérieur pour cela, nous vous le dirons — c'est déjà arrivé, et c'est la raison pour laquelle ceux qui ont réellement besoin de nous rappellent.