Mission à périmètre défini · dans les deux sens
L'enregistrement vous fait approuver. Le bon partenaire vous fait payer.
Cette mission va de la décision sur la voie à retenir jusqu'à un accord signé. Deux questions la déterminent : quels candidats sont réellement solides, et ce que dit le contrat sur la propriété du marché si la relation prend fin. Les deux trouvent leur réponse avant que vous ne signiez, pas après.
Faites appel à nous pour cela si
- Vous avez besoin de partenaires de distribution et ne pouvez pas déterminer quels candidats sont solides
- Vous choisissez entre le e-commerce transfrontalier et l'importation en commerce général
- Vous avez déjà des signaux sur le marché — importations grises, daigou, une réputation naissante — et aucun contrôle sur eux
- Vous êtes une marque chinoise à la recherche d'un canal européen et d'une Personne responsable
Ce n'est pas la bonne mission si
- Vous voulez un intermédiaire rémunéré par celui avec qui vous finirez par signer, et vous préférez ne pas le savoir
- Vous voulez une liste de noms sans le travail de qualification qui va avec
- Votre produit n'a pas encore de voie réglementaire — commencez par l'évaluation du parcours
- Vous voulez que nous pilotions la relation après la signature — c'est un mandat distinct, et c'est la page suivante
Ce que vous obtenez
Des livrables nommés, et non une déclaration d'intention.
- Une liste restreinte qualifiée, avec le raisonnement, les références que nous avons vérifiées et les candidats que nous avons écartés
- Comparaison des voies : transfrontalier et commerce général, avec ce que chacune coûte en marge et en réversibilité
- La voie d'enregistrement ou de déclaration et la question de l'importateur officiel résolues
- Conception du circuit de distribution en pharmacie, cabinet, hôpital, retail physique et plateformes
- Une architecture tarifaire qui ne sabotera pas le lancement en commerce général plus tard
- Accompagnement de la négociation jusqu'à la signature : territoire, exclusivité, propriété de l'enregistrement, maîtrise des prix
- Un accord signé dont vous avez lu les clauses de sortie avant d'en avoir eu besoin
Pourquoi c'est difficile
La voie est un engagement, pas une préférence
Le transfrontalier ressemble à un test à faible risque et se comporte comme une décision. Il plafonne les canaux que vous pouvez atteindre, et en sortir plus tard coûte davantage que d'y entrer. La voie que vos allégations et votre catégorie autorisent se tranche en premier, parce que tout ce qui suit en hérite.
Une longue liste est facile à produire ; le travail consiste à la réduire
N'importe quelle agence peut produire vingt noms. Ce qui décidera de vos trois prochaines années, c'est la solidité financière, le portefeuille qu'un candidat porte déjà, les segments qu'il couvre réellement plutôt qu'il ne prétend couvrir, et ce que disent les marques qu'il distribue déjà lorsqu'on les appelle.
Les clauses qui comptent sont celles que personne ne négocie
Le territoire et la marge font l'objet de discussions. La propriété de l'enregistrement, le contrôle des prix et les conditions de sortie, généralement non — et ce sont eux qui décident à qui appartient le marché si la relation prend fin. Si le partenaire détient le certificat, le partenaire détient le marché.
La signature marque la fin de cette mission, pas la fin du travail
La plupart des relations avec un distributeur échouent après la signature. C’est un autre type de travail, sur un autre modèle économique, et nous le gardons sur sa propre page pour que vous puissiez acheter l’un sans l’autre.
Durée. Trois à six mois du brief à l'accord signé.
Commerce électronique transfrontalier
- Mise en place de places de marché et d’entrepôts sous douane, et ce que chaque modèle vous coûte en marge
- Règles de catégorie : ce qui peut être vendu en transfrontalier sans enregistrement local, et ce qui ne le peut pas
- Discipline des allégations — une même phrase peut être légale sur un canal et ne pas l'être sur un autre
- Une architecture tarifaire qui ne sabotera pas le lancement en commerce général plus tard
- Lire les données que le canal vous renvoie : qui a réellement acheté, et où
Commerce général
- La voie d'enregistrement ou de déclaration, et la question de l'importateur officiel
- Identification, qualification et négociation de distributeurs — avec une liste restreinte où aucun candidat n'a payé pour figurer
- Conception du circuit de distribution en pharmacie, cabinet, hôpital et retail physique
- Des clauses contractuelles qui maintiennent la marque, le prix et l'enregistrement sous votre contrôle
- La gestion continue du distributeur, parce qu'en signer un est la moitié facile
En quoi nous sommes indépendants, et pourquoi cela compte
Vous saurez toujours ce que nous avons à y gagner.
Une grande partie du marché de la recherche de distributeurs fonctionne sur des commissions non divulguées versées du côté du partenaire, et cet arrangement décide des noms qui figurent sur une liste restreinte. Les nôtres sont divulguées. La recherche et la qualification sont rémunérées par honoraires, aucun candidat ne paie pour être référencé, et lorsqu’une mission se poursuit en développement commercial, la part liée au succès est inscrite dans le périmètre d’intervention avant le début des travaux. Un intérêt que vous pouvez voir est une chose différente d’une absence totale d’intérêt, et c’est la promesse que nous pouvons tenir.
Ce que cela coûte
€30,000 – €60,000 du brief au partenaire signé, chiffré par étapes afin que vous puissiez vous arrêter après la liste restreinte.
Pourquoi nous le publions
Parce que vous devez savoir quelle voie d'approbation interne ouvrir avant d'y passer une demi-heure. Une fourchette n'est pas un devis, et personne ne s'est jamais offusqué d'une fourchette. La vôtre est chiffrée ligne par ligne — personnes nommées, nombre de jours — pour que vous puissiez retirer tout ce que vous ne souhaitez pas.
Ce sur quoi vous pouvez nous engager
Vous savez toujours qui nous rémunère
Certaines missions sont rémunérées uniquement en honoraires ; le développement commercial peut comporter une rémunération liée au succès. Quel que soit le cas, la structure est convenue avec vous par écrit avant le début des travaux et elle figure dans le périmètre d'intervention.
Chiffré avant que vous ne vous engagiez
Un devis détaillé, ligne par ligne — personnes nommées, tarifs journaliers, nombre de jours — pour que vous puissiez retirer tout ce que vous ne souhaitez pas et comparer le reste.
C'est un associé qui répond, pas un commercial
L'associé qui cadre la mission est celui qui la réalise. Comptez une réponse sous deux jours ouvrés.
Les trois figurent dans chaque Périmètre d'intervention. Si nous ne sommes pas le bon cabinet pour la question, nous le disons — et, lorsque nous le pouvons, nous indiquons qui l'est.
Qui pilote cela
Delphine Yan
Associé · Santé grand public
Aujourd'hui, Delphine cumule plus de 13 ans d'expérience en conseil en stratégie et en gestion de projets transfrontaliers, dans la santé et le luxe, entre l'Europe et la Chine. Elle se consacre à aider des marques européennes d'excellence en santé grand public à bâtir en Chine des activités fiables et durables — en combinant entrée de marché stratégique, partenariats locaux solides et compréhension fine des consommateurs chinois.
Ce travail, déjà réalisé
Un réseau de distribution construit une relation à la fois
Plus de vingt partenaires de distribution qualifiés, le soutien de leaders d'opinion et une chaîne opérationnelle de la démonstration à l'installation pour une technologie de données de dialyse entrant en Chine.
Lire l'étude de cas → Therenva · Dispositif médical · logiciel endovasculaireSix ans à la tête des activités chinoises d'une PME française
Un marché qui n'était pas prêt, un partenariat avec un fabricant d'endoprothèses, et un réseau de distribution que nous gérons depuis lors pour le compte du client.
Lire l'étude de cas →Ce que l'on nous demande
- Comment exactement êtes-vous rémunérés sur ce point ?
- La recherche et la qualification sont facturées en honoraires, et aucun candidat ne paie pour figurer sur votre liste restreinte. Lorsqu'une mission se prolonge en développement commercial, la rémunération peut comporter un élément lié au succès. Quel que soit le modèle, il est inscrit dans le périmètre d'intervention avant le début des travaux, de sorte que vous connaissez notre intérêt pendant que vous lisez notre recommandation.
- Pourquoi est-ce important ?
- Parce qu'une liste restreinte ne mérite d'être lue que si l'on sait ce que celui qui l'a rédigée a à y gagner. Une grande partie de ce marché fonctionne sur des commissions non divulguées versées du côté des partenaires. Notre dispositif est divulgué, par écrit, à l'avance — ce qui n'est pas la même affirmation que de n'avoir aucun intérêt en jeu, et c'est celle que nous pouvons réellement assumer.
- Combien de candidats verrons-nous ?
- Moins que vous ne l'imaginez. Nous préférons présenter quatre noms que nous pouvons défendre plutôt que vingt que nous ne pouvons pas défendre.
- Transfrontalier ou commerce général d'abord ?
- Le transfrontalier est plus rapide et plus léger en matière d'enregistrement, mais il plafonne les canaux que vous pouvez atteindre et il est plus difficile d'en sortir que les entreprises ne le supposent. Le commerce général est plus lent et ouvre tout. La bonne réponse dépend de vos allégations, de votre catégorie et de la durée de votre patience.
- Pouvez-vous le faire dans l'autre sens ?
- Oui. La conception du canal européen, la Personne responsable et la notification CPNP pour les marques chinoises de santé grand public : c'est le même travail dans l'autre sens.
L'étape suivante
Échanger sur votre voie d'accès au marché.
Indiquez-nous le marché, le produit et la décision qui se présente à vous. Un associé vous répond sous deux jours ouvrés avec soit un devis cadré, ligne par ligne — soit la raison pour laquelle nous ne sommes pas le cabinet qu'il vous faut.