Mandat permanent · Chine
Signer le distributeur était la moitié facile.
Un contrat de distribution ne produit pas un marché. Ce qui produit un marché, c'est quelqu'un qui surveille chaque mois le prix, les canaux, la couverture et le sell-out, depuis l'intérieur du pays, avec l'autorité nécessaire pour signaler un problème avant qu'il ne devienne une renégociation. C'est un mandat permanent, pas un projet, et il est facturé comme tel.
Faites appel à nous pour cela si
- Vous avez un ou plusieurs distributeurs en Chine, mais aucune vision indépendante de ce qui se passe réellement
- Vos prix dérivent, ou vos produits apparaissent dans des canaux que vous n'avez pas autorisés
- Vous n'avez pas de vision consolidée du marché ni de stratégie alignée entre distributeurs, canaux et régions
- Votre siège a des ressources et une bande passante limitées pour piloter la Chine, mais vous voulez la discipline d'une opération locale sans en ouvrir une
- Vous manquez de visibilité continue sur les évolutions du marché, les mouvements des concurrents, la dynamique des canaux et les opportunités émergentes
Ce n'est pas la bonne mission si
- Vous n'avez pas encore signé de partenaire — commencez par la mission de recherche
- Vous voulez un rapport mensuel et aucune intervention
- Vous voulez que nous remplacions votre équipe commerciale plutôt que de demander des comptes à votre partenaire
Ce que vous obtenez
Des livrables nommés, et non une déclaration d'intention.
- Des KPI mesurables pour chaque distributeur : objectifs de vente, couverture des canaux, exécution marketing, discipline de paiement
- Un cadre d'intégration structuré et un tableau de bord de performance, pas un tableur que personne n'ouvre
- Suivi mensuel de la performance au regard des objectifs, avec un plan d’action correctif en cas de dérive
- Discipline tarifaire : surveillance des conflits de canaux, des importations parallèles et des fuites vers le marché gris
- Suivi du sell-in et du sell-out, pour savoir ce qui s'est vendu plutôt que ce qui a été expédié
- Veille concurrentielle et remontées de marché structurées depuis le terrain
- Des réunions de visibilité opérationnelle toutes les deux semaines et une revue stratégique trimestrielle sur place
- Un tableau de bord trimestriel d'indicateurs : performance commerciale, développement des canaux, exécution marketing, risques, prévisions
Pourquoi c'est difficile
Un partenaire qui n'est pas mesuré n'est pas piloté
La plupart des contrats de distribution comportent un objectif de vente et rien d’autre. La couverture, le mix de canaux, l’exécution marketing et le comportement de paiement sont ce qui fait réellement réussir ou échouer la relation, et aucun de ces éléments n’est visible depuis l’Europe.
Le prix est l'actif qui s'érode en silence
Les importations parallèles et les conflits de canaux ne s'annoncent pas. Le temps qu'un siège européen constate la dérive des prix, le marché s'est déjà fait son opinion, et reconquérir un positionnement coûte plus cher que de le défendre.
Le sell-in n'est pas le sell-out
Un bon trimestre d'expéditions peut simplement signifier qu'un distributeur remplit un entrepôt. Ce qui compte, c'est ce qui est sorti du rayon, et obtenir ce chiffre de façon fiable exige quelqu'un sur place qui ne soit pas le distributeur.
Le reporting est un outil de gouvernance, non une formalité
Le tableau de bord trimestriel existe pour que votre conseil puisse décider en séance plutôt que de commander une étude de plus. Il est écrit pour cette réunion.
Durée. Mandat annuel, réexaminé à chaque renouvellement.
Jusqu'où le mandat peut aller
Piloter les importateurs et l’exploitation quotidienne
Si vous préférez ne pas constituer d'équipe en Chine, nous pouvons porter au quotidien la relation opérationnelle avec les importateurs et les distributeurs, sous votre gouvernance de marque et vos règles tarifaires.
Titulaire de licence exclusive
Au cas par cas, et uniquement lorsque c'est véritablement dans votre intérêt. C'est la forme de contrôle la plus forte disponible sans entité, et c'est aussi celle qui exige les clauses de sortie les plus claires — c'est donc par elles que nous commençons.
Ce que cela coûte
€4,000 – €9,000 par mois pour un mandat annuel, dimensionné selon la part de l'opération que vous souhaitez nous confier. Lorsque le développement commercial fait partie du périmètre, une part de la rémunération peut être liée au succès — convenue par écrit avant le démarrage des travaux.
Pourquoi nous le publions
Parce que vous devez savoir quelle voie d'approbation interne ouvrir avant d'y passer une demi-heure. Une fourchette n'est pas un devis, et personne ne s'est jamais offusqué d'une fourchette. La vôtre est chiffrée ligne par ligne — personnes nommées, nombre de jours — pour que vous puissiez retirer tout ce que vous ne souhaitez pas.
Ce sur quoi vous pouvez nous engager
Vous savez toujours qui nous rémunère
Certaines missions sont rémunérées uniquement en honoraires ; le développement commercial peut comporter une rémunération liée au succès. Quel que soit le cas, la structure est convenue avec vous par écrit avant le début des travaux et elle figure dans le périmètre d'intervention.
Chiffré avant que vous ne vous engagiez
Un devis détaillé, ligne par ligne — personnes nommées, tarifs journaliers, nombre de jours — pour que vous puissiez retirer tout ce que vous ne souhaitez pas et comparer le reste.
C'est un associé qui répond, pas un commercial
L'associé qui cadre la mission est celui qui la réalise. Comptez une réponse sous deux jours ouvrés.
Les trois figurent dans chaque Périmètre d'intervention. Si nous ne sommes pas le bon cabinet pour la question, nous le disons — et, lorsque nous le pouvons, nous indiquons qui l'est.
Qui pilote cela
Delphine Yan
Associé · Santé grand public
Aujourd'hui, Delphine cumule plus de 13 ans d'expérience en conseil en stratégie et en gestion de projets transfrontaliers, dans la santé et le luxe, entre l'Europe et la Chine. Elle se consacre à aider des marques européennes d'excellence en santé grand public à bâtir en Chine des activités fiables et durables — en combinant entrée de marché stratégique, partenariats locaux solides et compréhension fine des consommateurs chinois.
Ce travail, déjà réalisé
Six ans à la tête des activités chinoises d'une PME française
Un marché qui n'était pas prêt, un partenariat avec un fabricant d'endoprothèses, et un réseau de distribution que nous gérons depuis lors pour le compte du client.
Lire l'étude de cas → D’autres missionsNeuf études de cas, décrites en détail
Ce qui a été demandé, ce que nous avons fait, ce que cela a produit et ce que cela nous a appris.
Toutes les études de cas →Ce que l'on nous demande
- Est-ce la même chose que votre recherche de distributeurs ?
- Non, et nous les séparons délibérément. La recherche est une mission à périmètre défini qui s'achève à la signature d'un accord. Celle-ci commence là où l'autre s'arrête, se déroule sur une base annuelle et est facturée comme un mandat. Vous pouvez acheter l'une sans l'autre, et les clients commencent souvent par la recherche puis ajoutent le mandat un an plus tard — parfois après avoir découvert pourquoi il était nécessaire.
- Remplacez-vous notre distributeur ?
- Rarement, et jamais en premier recours. Remplacer un distributeur en Chine est lent, coûteux et parfois impossible s'il détient votre enregistrement. Le mandat existe pour faire fonctionner la relation actuelle, et pour vous dire honnêtement et tôt quand elle ne le peut pas.
- Comment êtes-vous rémunérés ?
- Des honoraires mensuels pour le mandat. Lorsque le périmètre inclut du développement commercial, une partie de la rémunération peut être liée au succès. La formule applicable est convenue avec vous par écrit avant le début des travaux et figure dans le Périmètre d'intervention.
- Qui fait réellement ce travail ?
- Un associé nommément désigné est responsable, et le travail de terrain est réalisé par nos propres équipes en Chine. Ce n'est pas un rapport assemblé à distance à partir des chiffres du distributeur lui-même.
L'étape suivante
Échanger sur une mission de marché.
Indiquez-nous le marché, le produit et la décision qui se présente à vous. Un associé vous répond sous deux jours ouvrés avec soit un devis cadré, ligne par ligne — soit la raison pour laquelle nous ne sommes pas le cabinet qu'il vous faut.