在以下情形下可以聘请我们
- 您在中国有一家或多家经销商，却没有独立渠道了解实际情况
- 您的价格正在失守，或您的产品出现在未经授权的渠道中
- 您缺少对市场的统一视图，也缺少跨经销商、渠道与区域的一致策略
- 您总部管理中国业务的资源与精力有限，却希望拥有本地运营的纪律性，而不必真的设立一个
- 您缺少对市场动态、竞争对手动作、渠道格局与新机会的持续掌握
在以下情况下，本项目并不适合您
- 您尚未签约合作伙伴 — 请从搜寻项目开始
- 您想要的是一份月度报告，不需要任何介入
- 您希望我们取代您的商务团队，而不是督促您的合作伙伴履责
您获得什么
明确列明的交付物，而非意向性的工作范围。
- 为每家经销商设定可衡量的 KPI：销售目标、渠道覆盖、市场营销执行、回款纪律
- 一套结构化的导入框架与一份绩效仪表盘，而不是一张没人打开的表格
- 按月对照目标跟踪绩效，一旦出现偏差即启动纠正行动计划
- 价格纪律：监测渠道冲突、平行进口与灰市流出
- 进货与动销双重追踪，让您知道真正卖动了什么，而不只是发出了什么
- 来自一线的竞争情报与结构化市场反馈
- 每两周一次的运营通报会，以及每季度一次的现场战略回顾
- 一份季度KPI仪表盘：商业业绩、渠道开发、市场执行、风险、预测
难在哪里
没有被衡量的合作伙伴，就是没有被管理的合作伙伴
大多数分销合同里只有一个销售目标，此外别无他物。覆盖面、渠道结构、市场营销执行和回款行为才是这段关系真正成败的所在，而这些从欧洲一概看不见。
价格是会悄然侵蚀的资产
平行进口与渠道冲突不会自行显现。等到欧洲总部察觉价格走偏时，市场已经形成了看法，而重建定位的代价高于守住定位。
进货不等于动销
一个出货量不错的季度，可能只意味着经销商在往仓库里囤货。真正重要的是有多少货离开了货架，而要可靠地拿到这个数字，需要一位身在当地、且不是经销商本人的人。
报告是治理工具，而非走过场
季度仪表盘的存在，是为了让您的董事会当场作出决定，而不是再委托一份研究。它就是为那场会议而写的。
周期。 年度托管，每次续约时重新评估。
委托授权可以延伸之处
管理进口商与日常运营
如果您不愿组建中国团队，我们可以在您的品牌治理规则和定价规则之下，日常承接与进口商及经销商的运营关系。
独家许可持有方
视具体情况而定，且仅在确实符合您利益时才这样做。在没有实体的情况下，这是可获得的最强控制方式，同时也是最需要明确退出条款的方式——因此我们会先把退出条款写好。
费用几何
每月€4,000 – €9,000 按年度委托收费，规模视您希望我们承担多少运营工作而定。若业务拓展在工作范围内，部分报酬可与业绩挂钩 — 在工作开始前以书面形式约定。
我们发布它的原因
因为您需要在花上半小时去打听之前，就知道该启动哪条内部审批路径。区间不是报价，也从来没有人会因为一个区间而被冒犯。您的报价会逐项列出——具名人员、投入天数——以便您删去任何不需要的部分。
您可以要求我们承担的责任
您始终清楚谁在向我们付费
部分项目仅收取服务费；业务拓展类工作可能包含与成果挂钩的报酬。无论适用哪一种，相关结构都会在工作开始前与您书面约定，并载入工作范围文件。
在您决定之前即已明码报价
一份逐项列明的详细报价——具名人员、日费率、投入天数——以便您删去任何不需要的部分，并对余下部分进行比价。
回复您的是合伙人，而不是销售人员
界定项目的合伙人，就是执行项目的合伙人。预计在两个工作日内收到回复。
这三项都会写入每一份工作范围书。如果我们不是解答这个问题的合适公司，我们会直说——并在可能的情况下，告诉您谁才是。
由谁牵头
Delphine Yan
合伙人 · 大众健康
如今，Delphine 拥有十三年以上的战略咨询与跨境项目管理经验，横跨欧洲与中国的健康与奢侈品领域。她专注于帮助优秀的欧洲大众健康品牌在中国建立可信赖、可持续的业务——将战略性市场进入、稳固的本地合作与对中国消费者的深入理解结合起来。
常见问题
- 这与你们的经销商搜寻是一回事吗？
- 不包含，而且我们是刻意将两者分开的。搜寻是一项范围明确的项目，以签署协议为终点。本项服务从那里开始，按年运行，并按委托授权定价。两者可以单独购买，客户往往先做搜寻，一年后再追加委托授权——有时是在明白了为什么需要它之后。
- 你们会取代我们的经销商吗？
- 很少，而且绝不会作为第一步。在中国更换经销商既慢又贵，如果注册证在对方手中，有时甚至无法更换。委托授权的存在是为了让现有关系运转起来，并在它无法运转时诚实而及早地告知您。
- 你们如何收费？
- 该托管按月收费。若工作范围包含业务拓展，部分报酬可以与成果挂钩。无论适用哪一种，都会在工作开始之前与您以书面形式约定，并载明于工作范围书中。
- 实际由谁来做？
- 由一位具名合伙人负责，实地工作由我们自己在中国的人员完成。这不是一份远程拼凑、依据经销商自报数据写成的报告。