在以下情形下可以聘请我们
- 您需要分销合作伙伴，却分辨不出哪些候选方靠谱
- 您在跨境电商与一般贸易进口之间进行选择
- 市场上已经出现与您相关的信号 — 水货、代购、初步口碑 — 而您无法掌控它们
- 您是寻找欧洲渠道和责任人的中国品牌
在以下情况下，本项目并不适合您
- 您想要的是一个由最终签约方付费的中介，而且宁可不知情
- 您想要的是一份名单，而不需要背后的资质评估工作
- 您的产品尚无监管路径 — 请从路径评估开始
- 您希望我们在签约之后继续管理这段关系 — 那是另一项委托，见下一页
您获得什么
明确列明的交付物，而非意向性的工作范围。
- 一份经过资质评估的入围名单，附有评判理由、我们核实过的推荐人，以及被我们排除的候选对象
- 路径对比：跨境与一般贸易，以及各自在毛利与可逆性上的代价
- 注册或备案路径，以及进口商主体问题得到解决
- 覆盖药房、诊所、医院、线下零售与平台的渠道设计
- 不会在日后破坏一般贸易上市的价格体系
- 谈判支持直至签约：区域、独家权、注册证归属、价格管控
- 一份已签署的协议，其退出条款在您需要动用之前就已经读过
难在哪里
路径是一项承诺，而非一种偏好
跨境看上去像一次低风险的试水，实际表现却像一项决定。它限制了您所能触达的渠道，而日后退出的代价高于当初进入的代价。您的功效宣称与品类允许走哪条路径，必须首先确定，因为下游的一切都由此承继。
列出一份长名单很容易，功夫在于把它删短
任何一家机构都能列出二十个名字。真正决定您未来三年的，是候选对象的财务状况、它已经代理的产品组合、它真正覆盖而非声称覆盖的细分市场，以及当有人打电话去问时，它已代理的那些品牌会怎么说。
真正重要的条款，恰恰是没有人去谈的那些
区域与利润率总会被反复争论。注册证归属、价格控制与退出条款通常不会——而一旦合作关系终止，正是这些条款决定谁拥有这个市场。注册证在合作方手里，市场就在合作方手里。
签约是本项目的终点，而非工作的终点
大多数经销商关系是在签约之后才失败的。那是另一类工作，基于另一种经济模式，我们把它单独放在一个页面上，以便您可以只购买其中一项而不必连带另一项。
周期。 从需求简报到协议签署，三至六个月。
跨境电商
- 电商平台与保税仓模式的搭建，以及每种模式在利润率上的代价
- 品类规则：哪些产品可在无本地注册的情况下以跨境方式销售，哪些不可
- 功效宣称的纪律——同一句话在一个渠道上合法，在另一个渠道上则未必
- 不会在日后破坏一般贸易上市的价格体系
- 解读渠道反馈回来的数据：究竟是谁买了，在哪里买的
一般贸易
- 注册或备案路径，以及进口商主体问题
- 经销商的识别、资质评估与谈判——入围名单上没有任何候选方为此付费
- 覆盖药房、诊所、医院与线下零售的渠道设计
- 使品牌、价格与注册证始终掌握在您手中的合同条款
- 持续的经销商管理，因为签约只是容易的那一半
我们在哪些方面保持独立，以及这为何重要
您将始终清楚我们能从中获得什么。
经销商搜寻市场的很大一部分依靠来自合作伙伴一方的未披露佣金运作，而这种安排决定了哪些名字会出现在入围名单上。我们的收费是披露的。搜寻与资质评估按服务费计收，没有任何候选方需要付费才能上榜；如果合作延伸至业务开发，与成果挂钩的部分会在工作开始之前写入《工作范围》。看得见的利益关系与完全没有利益关系是两回事，而前者才是我们能够站得住脚的主张。
费用几何
€30,000 – €60,000 从简报到签约合作伙伴，分阶段报价，您可以在候选名单阶段之后停止。
我们发布它的原因
因为您需要在花上半小时去打听之前，就知道该启动哪条内部审批路径。区间不是报价，也从来没有人会因为一个区间而被冒犯。您的报价会逐项列出——具名人员、投入天数——以便您删去任何不需要的部分。
您可以要求我们承担的责任
您始终清楚谁在向我们付费
部分项目仅收取服务费；业务拓展类工作可能包含与成果挂钩的报酬。无论适用哪一种，相关结构都会在工作开始前与您书面约定，并载入工作范围文件。
在您决定之前即已明码报价
一份逐项列明的详细报价——具名人员、日费率、投入天数——以便您删去任何不需要的部分，并对余下部分进行比价。
回复您的是合伙人，而不是销售人员
界定项目的合伙人，就是执行项目的合伙人。预计在两个工作日内收到回复。
这三项都会写入每一份工作范围书。如果我们不是解答这个问题的合适公司，我们会直说——并在可能的情况下，告诉您谁才是。
由谁牵头
Delphine Yan
合伙人 · 大众健康
如今，Delphine 拥有十三年以上的战略咨询与跨境项目管理经验，横跨欧洲与中国的健康与奢侈品领域。她专注于帮助优秀的欧洲大众健康品牌在中国建立可信赖、可持续的业务——将战略性市场进入、稳固的本地合作与对中国消费者的深入理解结合起来。
常见问题
- 在这件事上你们究竟如何收费？
- 搜寻与资质评估按服务费计酬，任何候选方都不会为进入您的入围名单付费。若项目延伸至业务拓展，报酬可包含与成果挂钩的部分。无论采用哪种模式，都会在工作开始前写入工作范围书，因此您在阅读我们的建议时，清楚我们的利益所在。
- 这为什么重要？
- 因为只有当您知道写这份名单的人能从中得到什么时，这份名单才值得一读。这个市场上的很多生意，靠的是来自合作方一侧、未经披露的佣金。我们的安排会事先以书面形式披露——这与声称自己毫无利益关系是两回事，而前者才是我们真正能够站得住脚的说法。
- 我们会看到多少候选对象？
- 比您预期的要少。我们宁愿提出四个我们能够为之背书的名字，也不愿提出二十个我们无法背书的。
- 先做跨境还是先做一般贸易？
- 跨境路径更快，注册负担更轻，但会限制您所能触达的渠道，且退出难度高于企业的预期。一般贸易更慢，却打开所有渠道。正确的答案取决于您的功效宣称、您的品类，以及您的耐心有多长。
- 你们能反过来做吗？
- 可以。为中国大众健康品牌做欧洲渠道设计、责任人（Responsible Person）指定与 CPNP 通报，是同一项工作的反向版本。