案例研究 · 医疗器械 · 血管内介入软件
为一家法国中小企业管理其中国业务六年
一个尚未成熟的市场、一项与覆膜支架制造商的合作，以及一个此后一直由我们代客户管理的分销网络。
他们的诉求
Therenva希望把旗下Endosize血管腔内手术规划软件带入中国，同时又不想为此抽调自己本就不大的团队。难点在于，手术规划软件的市场当时几乎还不存在。
我们做了什么
- 为血管腔内外科规划开展的市场成熟度调研
- 与一家主要的中国覆膜支架制造商建立合作
- 在血管腔内外科医生群体中构建 KOL 网络
- 创建并管理超过六年的分销网络
当时如何执行
确认该市场尚不成熟——并如实告知
我们的调研发现，手术规划尚未成为标准诊疗实践。诚实的解读是：制约因素在于教育，而非分销，常规的上市方式本会失败。
挂靠到外科医生已经在采购的产品上
我们与一家中国大型覆膜支架制造商建立了战略合作，实现联合开发与产品整合，使这款软件得以随一种已有进入手术室通路的硬件一同进入市场。
让外科医生成为倡导者
我们组建了一个KOL网络，在同行中推广Endosize，并让品牌在真正作出采用决策的场合获得曝光。
不只是设计它，还要运营它
我们搭建了分销网络，并代表Therenva管理至今已逾六年，教育推广项目同步开展。
成果
- Endosize在中国血管腔内外科医生中确立了稳固的地位。
- 与一家国内主要覆膜支架制造商达成的整合合作。
- 一个持续运营超过六年的分销网络。
- 无需客户自建中国团队即可运转的中国业务。