Étude de cas · Dispositif médical · logiciel endovasculaire
Six ans à la tête des activités chinoises d'une PME française
Un marché qui n'était pas prêt, un partenariat avec un fabricant d'endoprothèses, et un réseau de distribution que nous gérons depuis lors pour le compte du client.
Ce qu'ils ont demandé
Therenva souhaitait implanter son logiciel de planification endovasculaire Endosize en Chine sans y détourner sa propre petite équipe. La difficulté était que le marché du logiciel de planification chirurgicale existait à peine.
Ce que nous avons fait
- Enquête de maturité du marché pour la planification de la chirurgie endovasculaire
- Partenariat avec un grand fabricant chinois d'endoprothèses couvertes
- Construction d’un réseau de KOL parmi les chirurgiens endovasculaires
- Réseau de distribution créé et géré pendant plus de six ans
Comment cela s’est déroulé
Établir que le marché était immature — et le dire
Notre enquête a établi que la planification chirurgicale n'était pas encore une pratique standard. La lecture honnête était que la contrainte relevait de la formation, non de la distribution, et qu'un lancement conventionnel aurait échoué.
S'adosser à un produit que les chirurgiens achètent déjà
Nous avons bâti un partenariat stratégique avec un grand fabricant chinois d'endoprothèses, permettant un développement conjoint et une intégration produit, afin que le logiciel voyage avec un matériel disposant déjà d'un accès au bloc opératoire.
Faire des chirurgiens les ambassadeurs
Nous avons constitué un réseau de leaders d'opinion pour promouvoir Endosize auprès des pairs et donner à la marque de la visibilité là où les décisions d'adoption se prennent réellement.
L'exécuter, et pas seulement le concevoir
Nous avons créé le réseau de distribution et le gérons pour le compte de Therenva depuis plus de six ans, avec le programme de formation mené en parallèle.
Résultat
- Une position solide pour Endosize auprès des chirurgiens endovasculaires chinois.
- Un partenariat d'intégration avec un grand fabricant national d'endoprothèses.
- Un réseau de distribution en activité continue depuis plus de six ans.
- Une activité chinoise pilotée sans que le client ait à constituer une équipe chinoise.
Ce que cela nous a appris
Lorsqu'un marché n'est pas prêt pour une catégorie, la stratégie d'entrée est une stratégie d'éducation — et quelqu'un doit rester pour la piloter une fois le rapport remis.
Autres missions
Un réseau de distribution construit une relation à la fois
Plus de vingt partenaires de distribution qualifiés, le soutien de leaders d'opinion et une chaîne opérationnelle de la démonstration à l'installation pour une technologie de données de dialyse entrant en Chine.
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