案例研究 · 医疗器械 · 透析
一段关系一段关系搭建起来的分销网络
为一项进入中国的透析数据技术建立了二十余家合格分销伙伴、KOL背书，以及一条从演示到安装的可运转链条。
他们的诉求
SINED 希望通过本地合作进入中国透析市场，而不是自建中国机构。它需要对市场潜力以及透析领域实际的业务运作方式有真实的了解——并获得具有话语权的临床医生的背书。
我们做了什么
- 透析行业的市场与商业实践研究
- KOL 沟通与背书
- 经销商测绘、资质评估与网络管理
- 演示、安装与售后协调
当时如何执行
先读懂这个行业，再去绘制它的地图
我们研究了中国透析市场的实际运作方式——采购行为、机器保有结构、由谁决定什么——并发现了一个具体的未被满足的需求：能够跨不同品牌透析机采集数据的硬件。
建立起足以验证合作伙伴资质的关系
我们当面会见了关键意见领袖与潜在经销商。在这个行业，如果没有那些能告诉你名单上谁真正具备设备安装与服务能力的对话，一份经销商名单毫无价值。
打开人脉网络
已在中国境内对接并主动梳理了二十多家分销合作伙伴，并与大型国内制造商建立了合作 — 其中包括 Weigao、SWS、Jihua 和 JMS — 使产品得以进入既有的装机基础之中。
在医院里验证它
我们与医院协调安排演示，随后支持安装与售后，使最初的这些装机点成为参考案例，而不是一次性销售。
成果
- 一个拥有二十余家合格合作伙伴、切实运转的分销网络。
- KOL 的背书让该技术在保守的临床群体中获得了可信度。
- 演示转化为装机，并配备到位的售后支持。
- 与大型本土制造商并存，而非与它们全面竞争。