Étude de cas · Dispositif médical · dialyse
Un réseau de distribution construit une relation à la fois
Plus de vingt partenaires de distribution qualifiés, le soutien de leaders d'opinion et une chaîne opérationnelle de la démonstration à l'installation pour une technologie de données de dialyse entrant en Chine.
Ce qu'ils ont demandé
SINED voulait atteindre le marché chinois de la dialyse par des partenariats locaux plutôt qu'en construisant une organisation chinoise. L'entreprise avait besoin d'une lecture réelle du potentiel du marché et de la façon dont les affaires se font effectivement dans le secteur de la dialyse — et de la caution de cliniciens dont l'avis compte.
Ce que nous avons fait
- Étude du marché et des pratiques commerciales dans le secteur de la dialyse
- Engagement et recommandation des KOL
- Cartographie, qualification et animation du réseau de distributeurs
- Démonstration, installation et coordination du service après-vente
Comment cela s’est déroulé
Lire le secteur avant de le cartographier
Nous avons étudié le fonctionnement réel du marché de la dialyse en Chine — comportements d'achat, composition du parc de machines, qui décide de quoi — et avons identifié un besoin non satisfait précis : un matériel capable de collecter des données sur différentes marques de générateurs de dialyse.
Construire les relations qui qualifient un partenaire
Nous avons rencontré en personne des leaders d'opinion et des distributeurs potentiels. Dans ce secteur, une liste de distributeurs ne vaut rien sans les conversations qui vous indiquent quels noms y figurant sont réellement capables d'installer et d'entretenir des équipements.
Ouvrir le réseau
Plus de vingt partenaires de distribution ont été mis en relation et activement cartographiés à travers la Chine, et une collaboration a été établie avec de grands fabricants domestiques — Weigao, SWS, Jihua et JMS notamment — pour donner au produit une présence au sein d’une base installée existante.
Le prouver à l'hôpital
Nous avons coordonné des démonstrations avec des hôpitaux, puis accompagné l'installation et le service après-vente afin que les premiers sites deviennent des références plutôt que des ventes isolées.
Résultat
- Un réseau de distribution opérationnel comptant plus de vingt partenaires qualifiés.
- Des recommandations de KOL qui ont donné à la technologie une crédibilité au sein d’une communauté clinique conservatrice.
- Des démonstrations converties en installations, avec un service après-vente en place.
- Une présence aux côtés des grands fabricants nationaux plutôt qu'en concurrence avec eux tous.
Ce que cela nous a appris
Dans une catégorie d’équipements où l’acheteur est un hôpital et l’installateur un distributeur, l’entrée sur le marché est un problème de logistique et de relations bien avant d’être un problème de marketing.
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