案例研究 · 制药 · 罕见病
在不拖垮一家小公司的前提下进入中国
政策梳理、价格与推广方案设计、供应商筛选与谈判——在关键阶段由我们的团队驻场推进。
他们的诉求
HRA Pharma 是一家专注罕见病的法国小型制药企业，既需要进入中国市场，又不能让有限的资源过度摊薄。它需要理解中国不断演进的罕见病政策，并找到可靠且成本可控的注册与进口合作伙伴。
我们做了什么
- 市场评估与罕见病政策分析
- 利益相关方图谱：患者组织与临床团队
- 针对中国情境的定价与推广策略
- 供应商识别、比较与谈判
- 在关键阶段提供注册指导与驻场支持
当时如何执行
先梳理政策，再梳理人
我们分析了中国罕见病政策的实际演进，并梳理了它所催生的利益相关方——首先是患者组织与临床团队，因为在罕见病领域，他们就是市场。
按付费方的体系来定价
我们研究了适合中国医疗体系的竞争性定价模式，并针对本地利益相关方、医疗机构与监管机构设计了推广方式。
通过比较而非可得性来选择供应商
我们识别并比较了注册、进口与市场进入服务的潜在供应商，随后主持谈判，使客户依据条款作出采购决定，而不是取决于谁先回应。
在关键时刻代表团队出面
我们协调安排了与临床团队和患者组织的会面，并在关键阶段提供现场支持，使一支规模不大的国际团队得以专注于高层决策。
成果
- 在不让小型组织资源过度摊薄的前提下完成市场进入。
- 在经过谈判、成本可控的合作伙伴协助下走通注册路径。
- 与临床团队及患者组织的直接关系。
- 在整个进入过程中提供持续的战略与运营支持。